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Interview: Niels Reimann, CEO like2drive

Niels Reimann ist nicht nur der CEO von like2drive, sondern auch Teil der Geschäftsführung der Fleetpool Group, zu der die Marke gehört und verantwortet innerhalb dieser die Bereiche Marketing & Kommunikation, Business Development sowie Customer Care. In unserem Interview führt er uns durch die Geschichte des Unternehmens, erzählt von dem rasanten Wachstum und erklärt, warum es nur eine Frage der Zeit war, bis sich das Auto-Abo als Mobilitätskonzept durchsetzen würde.   

like2drive: Erinnerst du dich noch an dein eigenes erstes Abonnement? 

Niels Reimann: Ja, das war tatsächlich Spotify. Es ist schon wirklich lange her. Als sie auf den Markt kamen, wurde ich quasi sofort Nutzer und dann Abonnent. Ich fand das Modell super. Zehn Euro im Monat und dafür Musik bis zum Abwinken. Seitdem kamen Netflix und Disney+ hinzu. Sogar die Software für meine Einkommenssteuer ist ein Abo. [lacht]

like2drive: Und davor? Keine Zeitungsabonnements oder Ähnliches?

Niels Reimann: Nein, davor habe ich mich immer gewehrt. Ich bin lieber komplett digital unterwegs. Wenn ich so darüber nachdenke, war mein Handyvertrag vermutlich das erste Abonnement mit einem All-inclusive-Charakter, bei dem man einen Betrag bezahlt und dafür eine Flatrate bekommt. 

like2drive: Kommst du aus einer Autofamilie?

Niels Reimann: Nein. Ich komme aus einer Akademiker-Familie. Mein Vater ist Arzt, meine Mutter Lehrerin. Ich bin mehr oder weniger aus Lust und Leidenschaft in die Autowelt gekommen. Das Ganze habe ich von der Pike auf gelernt. Ich habe eine Ausbildung zum Automobilkaufmann gemacht und ganz klassisch in einem Autohaus gearbeitet. Darauf habe ich noch ein automobilspezifisches Fach-Studium zum Kfz.-Betriebswirt gesattelt. Zunächst verkaufte ich Autos als Vertriebler, später wurde ich Brand-Manager und Verkaufsleiter in einem größeren Autohaus. 

like2drive: Wie bist du zu Fleetpool gekommen?

Niels Reimann: Während meiner Zeit im Autohaus kam Gert [Gert Schaub, CEO der Fleetpool Group, Anm. d. Red.] durch die Tür und wollte mich in den Anfangstagen von Fleetpool akquirieren. Wir haben uns sofort gut verstanden und festgestellt, dass wir dasselbe Fach-Studium absolviert haben, nämlich der BFC (Bundesfachschule für Betriebswirtschaft im Kraftfahrzeuggewerbe). Obwohl wir hinsichtlich Mindset und Ziele nahezu gleiche Ansichten feststellten, hat es noch rund eineinhalb Jahre gedauert, bis ich zu Fleetpool wechselte.

Das Unternehmen war nach der Gründung im Jahre 2008 von der Abwrackprämie betroffen, die das Geschäft etwas erschwert hatte. Das Wachstum und die Skalierung, auf die Gert ursprünglich gesetzt hatte, kamen erst verzögert. Es dauerte also, bis neues Personal eingestellt werden konnte. So kam ich 2011 zu Fleetpool. Es bestand damals aus lediglich drei Mitarbeiter. Ich war der Vierte und sprang damit ins kalte Wasser. Denn damals war noch nicht abzusehen, in welche Richtung das Ganze gehen wird.

Unser erster Großkunde, den wir bis heute immer noch haben, war die Zurich Versicherung. Wir vermittelten ihnen Fahrzeuge zum Kauf, Finanzierung oder Leasing. Aufgrund der Bedürfnisse, die durch diesen wichtigen Kunden auf uns zugekommen sind, hat sich das jetzige Auto-Abo entwickelt.

like2drive: Wie genau hat das funktioniert?

Niels Reimann: Die Mitarbeiter und Inhaber der Zurich Agenturen haben für ihre Dienstautos Überbrückungsfahrzeuge gebraucht. Während ein Fahrzeug auslief und das nächste noch mehrere Monate Wartezeit benötigte, entstanden Lücken. Sich für diese Zeit ein Auto bei Anbietern wie AVIS & Co. zu mieten wäre viel zu teuer – und die Autohäuser hatten kaum Fahrzeug-Ressourcen, die angeboten werden konnten. ­­

Also fingen wir an, eine kleine eigene Flotte aufzubauen, indem wir Autos kauften und diese selbst zu den Kunden fuhren. Diese bekamen sie dann zu einer All-inclusive-Rate. Das kam sehr gut an. Bald schon wurden wir gefragt, ob man das Modell nicht dauerhaft nutzen könnte. Ein Neuwagen, bei dem man weder Reifen wechseln noch zum Kundendienst fahren musste oder sonstigen Aufwand neben dem Tanken hatte – das gefiel den Kunden.

So entdeckten wir diesen Markt für uns, den wir zunächst im B2B-Segment aufbauten. Damals hieß es schlicht „Mobilitätslösungen von Fleetpool“. Später ist daraus unsere Kernmarke eazycars geworden.

like2drive: Der Markt hat euch also überhaupt erst auf das Geschäftsmodell Auto-Abo gebracht, welches zunächst gar nicht im Fokus stand?

Niels Reimann: So ist es! Die ursprüngliche Idee war es, den Bezug von Fahrzeugen zu vereinfachen. Wir hatten gemerkt, dass die Hersteller zwar Rahmenverträge aufsetzten, das daraus resultierende Angebot jedoch nicht beim Kunden landete. Dazwischen gab es nichts – keine Bindung. Um Volumen zu machen, brauchte man also ein überzeugendes Angebot für den Kunden. Das war die Ausgangssituation. Wir waren also damals schon sehr kundenzentriert und legten früh Wert auf den „One face to the customer“-Ansatz, also eine Rundumbetreuung. Damit haben wir das Auto-Abo, wie man es heute kennt, deutlich mitgeprägt. 

like2drive: Wann erschien die Marke like2drive auf der Bildfläche?

Niels Reimann: Uns war klar, dass unser Modell nicht nur als B2B, sondern auch auf öffentlichen Kanälen gut funktionieren würde. Die Zurich Versicherung, damals immer noch unser größter Kunde, hatte mit DA Direkt eine hundertprozentige Direktversicherung für Endkunden, die sehr Kfz-lastig war. Das passte also perfekt und wir starteten ein MVP-Pilotprojekt unter dem Namen deinautodirekt mit dem Produkt „Super Flatrate“. Dadurch waren wir plötzlich in einem offenen Markt und sprachen nicht mehr nur gewerbliche geschlossene Kundengruppen an, sondern wirklich alle. Darauf mussten wir unsere Öffentlichkeitsarbeit und das Marketing erst einmal anpassen. 

Als der Erfolg sich einstellte, gingen wir einen Schritt weiter und gründeten 2017 like2drive. Dies ist bis heute unsere am schnellsten wachsende Marke.

like2drive: Würdest du sagen, dass ihr in den Anfangstagen einen klassischen Start-up-Charakter hattet?

Niels Reimann: Der Start-up-Geist war definitiv da und ist immer noch zu spüren. Jeder von uns hat alles gemacht und war auch für alles mitverantwortlich. Wir hingen sehr eng zusammen und haben die Dinge gemeinsam entwickelt. Jedoch haben wir uns auch von den klassischen Venture-Startups unterschieden. Dort wird in der Regel auf einem weißen Blatt Papier ein Business-Plan erarbeitet, das Geld dafür eingesammelt und dann versucht, es in die Tat umzusetzen unter starkem Kapitaleinsatz. Wir dagegen sind organisch gewachsen. Das ist der große Unterschied. Unsere Gewinne haben wir stets in uns selbst reinvestiert. Bis heute haben wir kein Fremdkapital in der Firma. Natürlich gibt es Kredit- und Leasinglinien, aber kein externes Wagniskapital. 

like2drive: Wie reagierten die Autohersteller auf das neue Geschäftsmodell des Auto-Abos? Waren sie um diesen neuen Absatzweg froh, oder war es problematisch? Immerhin ist das Auto-Abo eine verlockende Alternative zum Neukauf.

Niels Reimann: Zunächst hatten sie uns gar nicht auf dem Schirm. Die Flughöhe ist eine andere. Ein kleines Unternehmen, welches einige Hundert Autos kauft, fällt dort nicht auf. Das Ganze hat sich erst geändert, als das Auto Abonnement selbst an Popularität gewonnen hat. Der „nutzen statt besitzen“-Geist hat seinen Weg in die Mobilität gefunden und einiges an Wahrnehmung bekommen. Dazu kam das gestiegene Volumen. Letztes Jahr 2020 waren wir bei rund 15.000 Fahrzeugen. Das ist die Größenordnung eines etablierten nationalen Autovermieters. Das bemerken dann auch die Hersteller. 

Bild: Niels Reimann, CEO like2drive, ist ein überzeugter Nutzer digitaler Abonnements

like2drive: Wie funktionierte das konkret?

Niels Reimann: Ein gutes Beispiel hierbei wäre SEAT, die zunächst einen Rahmenvertrag mit der Zurich Versicherung hatten. Darüber liefen eine Handvoll Autos im Jahr. Wir haben uns dafür eingesetzt, den Rahmenvertrag und die Konditionen zum Zürich Kunden beziehungsweise Verbraucher zu bringen und haben gemeinsam mit SEAT Deutschland die Angebote kreiert. Im ersten halben Jahr haben wir bereits 100 Autos umgesetzt. Das klingt zunächst nicht nach viel, ist aber eine enorme Steigerung. Die richtige Herangehensweise und Kommunikation waren der Schlüssel. Seitdem arbeiten wir sehr eng mit SEAT zusammen.

Später entstand gemeinsam mit SEAT eine Überberückungslösung für SEAT Kunden mit dem Namen EAZYWAY. Hier hat der Händler die Möglichkeit Lieferengpässe des Herstellers zu überbrücken. Auf dieser Basis folgte das SEAT Auto-Abo CONQAR als eigenständige öffentliche Auto-Abo Marke der Fleetpool Group. Wir betreiben sie zusammen mit dem Hersteller und bieten dort ausschließlich SEAT Fahrzeuge an.

Durch all das sind wir auch für die Hersteller immer relevanter geworden. Mittlerweile bewegt man sich auf Augenhöhe.

like2drive: Was waren die größten Herausforderungen dabei, ein neues Mobilitätskonzept auf dem hiesigen Markt zu etablieren?

Niels Reimann: Zunächst muss man ein Produkt entwickeln und es auch betreiben können. Vor allem die Einkaufsquellen sind wichtig. Die haben wir uns über die Jahre nach und nach aufgetan. Die wichtigsten Elemente sind Ware, Abwicklung, Logistik und eben die Wahrnehmung für das eigene Produkt. Wir arbeiten ohne das sogenannte Venture-Capital. Sprich: Wir haben keine Millionen Euro, die wir mit dem Gießkannen-Prinzip über unzählige Kanäle verteilen können, um Wahrnehmung zu generieren. Wir müssen unser Kapital sehr gezielt und bewusst für zielgruppen-orientierte Werbung im weitesten Sinne einsetzen.

like2drive: Wie habt ihr eure Kunden dann erreicht?

Niels Reimann: Der Vorteil der Fleetpool Group ist ihre Vielschichtigkeit. Wir haben viele Marken und viele Kanäle. Zum einen sind das die offenen Marken wie like2drive oder CONQAR, bei denen jeder Mensch mit einem Internetzugang ein Fahrzeug buchen kann. Dann kommen die selektiv geschlossenen Kanäle wie eazycars, die für große Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern gedacht sind. Unsere Autos werden dort als Mitarbeiter-Vorteile oder Dienstwagen angeboten. So kommen wir recht einfach an eine sehr große Kundschaft. Beides zusammen ergibt eine sehr große Kundenreichweite, die unser Alleinstellungsmerkmal ist.

Darüber hinaus können wir auch sogenannte White Labels anbieten. Das bedeutet, dass wir für unsere Partner recht schnell und effektiv eine eigene Auto-Abo-Marke nach ihren jeweiligen Bedürfnissen kreieren können. Damit können wir noch tiefer in den Markt gehen, was uns letztendlich auch zum deutschen Marktführer auf diesem Gebiet macht.

like2drive: Diese Marken-Diversität ist zugleich vermutlich auch eine große Verwaltungsherausforderung?

Niels Reimann: Absolut. Mittlerweile ist es sogar die größte Herausforderung für uns. Je mehr Volumen an Fahrzeugen man abwickelt, desto automatisierter muss alles laufen. Wir haben recht früh erkannt, dass es auf dem Markt keine Software zu kaufen gibt, die unseren Bedürfnissen entsprechen würde. Also hat unsere digitale Inhouse-Agentur Twyte eine eigene geschrieben, die exakt auf unsere Besonderheiten angepasst ist.

Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal von uns sind unsere Logistikzentren. Dort können unsere Kunden ihre Fahrzeuge abholen und abgeben oder sich diese nach Hause liefern lassen. Die Zentren sind in ganz Deutschland verteilt, eins davon wird komplett von uns betrieben. Weitere werden folgen. Das hilft uns dabei, den Kunden alles aus einer Hand bieten zu können und damit für ein möglichst rundes Erlebnis zu sorgen. Deswegen verstehen wir uns mittlerweile als einen 360-Grad Auto-Abo-Provider, der (bis auf die Produktion des Fahrzeugs) alles selbst steuert.

like2drive: Am Anfang wart ihr nur wenige, nach einem Jahrzehnt beschäftigt die Fleetpool Group nun rund 180 Personen. Hat dich das als Geschäftsführer auch menschlich geprägt?

Niels Reimann: Natürlich. Wobei man da eher die Mitarbeiter fragen sollte. [lacht] Zum Glück sind noch viele von ihnen seit den Unternehmensanfängen mit dabei, was sehr schön zu sehen ist. Gerade ab der Marke 50 Mitarbeiter hat sich vieles spürbar verändert. Auch meine Aufgaben haben sich gewandelt und sind vielschichtiger geworden. Marketing, Business Developement und Customer Care sind meine Schwerpunkte geworden, obwohl man auch einen Blick für das Ganze behalten muss. Es bleibt spannend. Unsere Geschwindigkeit ist im wahrsten Sinne atemberaubend. Man sieht etwas entstehen und kann dabei selbst Hand anlegen. Das gilt bei Fehlern genauso. Das hat zu einem starken Verantwortungsdenken bei mir geführt. Man muss mit den Konsequenzen der eigenen Entscheidungen leben – ob positiv oder negativ. 

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